Interview mit Frank Schellhöh, Geschäftsführer MHG Heiztechnik GmbH

Im Interview mit dem HeizungsJournal erläutert Geschäftsführer Frank Schellhöh, wie sich der Traditionshersteller für die Zukunft aufstellt.

Im Reigen der großen Systemtechnikhersteller auf dem deutschen Heizungsmarkt ist das Unternehmen MHG ein vergleichsweise kleiner Anbieter von Lösungen für die Wärmeerzeugung mittels Öl, Gas sowie Solar- und Umweltenergie. Nichtsdestotrotz hat der Name MHG unter den SHK-Fachhandwerkern einen guten Klang, befeuert unter anderem durch bekannte Entwicklungen wie den "Raketenbrenner".

Herr Schellhöh, würden Sie den ­Lesern des HeizungsJournals bitte ­einen kleinen Einblick in die Unternehmensgeschichte der heutigen MHG Heiztechnik geben?

Die Historie der Firma MHG Heiztechnik geht zurück bis in das Jahr 1927, damals wurden allerdings eher Dampfturbinen für den Schiffsbau hergestellt. Erst im Laufe der 50er-Jahre wurden die ersten Ölbrenner entwickelt. Nach der Integration in den MAN-Konzern entwickelte sich die damalige MAN Heiztechnik zu dem Pionier der Entwicklung und ­Vermarktung der Öl-Blaubrenner, der heute weitbekannte "Raketenbrenner" wurde auf den Markt gebracht. Die ­spätere Übernahme der EWFE führte dann dazu, dass auch wertvolles Wissen aus der Gas-Brennwerttechnologie in das Unternehmen gebracht wurde. Ein ­Management Buy Out in 2005 ermöglichte der dann MHG Heiztechnik heißenden Unternehmung, auch in ihre Kernfelder Gas- und Öl-Brennwert sowie Hybridlösungen zu investieren. Heute sehen wir die MHG Heiztechnik GmbH als einen Spezialisten im Bereich der ­Hybridtechnologie mit zusätzlicher Pionierkompetenz in der Öl-Brennwerttechnik und im deutschen Wachstumsmarkt Gas-Brennwert.

Welche Schlüsse hat MHG Heiztechnik aus seiner bewegten Vergangenheit gezogen? Oder anders ausgedrückt: Mit welcher Produkt- und Vertriebs-Strategie hat man sich auf dem hart umkämpften Heizungsmarkt aufgestellt?

Wir sehen uns als einen Spezialisten im Bereich Gas- und Öl-Brennwerttechnik kombiniert mit der Hybridtechnologie. Dieses Wissen bringen wir heute über den zweistufigen Vertriebsweg insbesondere über unsere lokalen Fachhandwerkspartner an den Investor. Hierbei legen wir besonderen Wert auf den persönlichen Kontakt zu unseren Fachhandwerkspartnern, kompetente Beratung sowie effiziente und zuverlässige Produkte. Schulungen der Installateure, Planer und Investoren runden unseren Marktauftritt ab.

Als Hersteller von heiztechnischen Komponenten und Systemen hat sich MHG Heiztechnik bisher zum ­zweistufigen Vertriebsweg über seine Fachpartner bekannt. Mit der Strategie "Meisterlinie", welche auf der ISH 2015 präsentiert wurde, ­wird dieses Geschäftsmodell nun verändert. Eine neue Generation von Öl-Brennwert-Kesseln und Gas-Brennwert-Wandgeräten wird so ausschließlich über den Fachgroßhandel vertrieben. Wie lauten die Beweggründe für diesen Bewusstseinswandel?

Ich bin seit knapp zwei Jahren als Geschäftsführer der MHG-Gruppe u.a. verantwortlich für den Vertrieb. In dieser Zeit bin ich sehr häufig von Großhandelsorganisationen in Deutschland angesprochen worden, ob wir nicht auch Wärmeerzeuger über sie vermarkten möchten. Brenner und Ersatzteile werden bereits seit Jahren erfolgreich sowohl zwei- als auch dreistufig verkauft. Im Sommer letzten Jahres haben wir uns nun endgültig entschieden, diesem Wunsch zu entsprechen. Dies allerdings immer unter der Voraussetzung, dass unsere heute zweistufig einkaufenden Partner nicht benachteiligt werden. Aus diesem Grund haben wir die "Meisterlinie" entwickelt, eine eigenständige Produktlinie aus Gas- und Öl-Brennwertprodukten, in der wir moderne Technik mit der von uns erwarteten Zuverlässigkeit kombiniert haben. Gespräche mit verschiedenen Großhandelsgruppen zeigen, dass wir über dieses Konzept sowohl den Großhandel und dessen dreistufig kaufende Installateure als unseren Partner gewinnen als auch unsere bisherigen treuen Fachhandwerkskunden weiter in gewohnter Weise bedienen können.

Welche Fachgroßhandels-Partner unterstützen das MHG-Konzept "Meisterlinie"?

Hierzu kann ich nur so viel sagen: wir sprechen aktuell mit verschiedenen Großhandelsgruppen. Hierbei werden wir die Produkte über regionale oder lokale Großhandelspartner vermarkten, denen wir eine gewisse regionale Exklusivität einräumen. Dies u.a., um unseren Service und unsere Zuverlässigkeit aufrechterhalten zu können. Sobald die ersten Verträge unterzeichnet sind, gebe ich diese Information gerne weiter.

Müssen langjährige Partner aus dem Fachhandwerk, die MHG als "zweistufigen Geheimtipp" schätzen, nun befürchten, mit "Meisterlinie"-­Kollegen im direkten Wettbewerb zu stehen?

Natürlich steht jeder Fachhandwerker mit jedem anderen, der Heizungsprodukte vermarktet, im Wettbewerb. Über die eigenständige Produktlinie MHG-"Meisterlinie" haben wir es allerdings erreicht, dass sich diese Produkte deutlich von den zweistufig vertriebenen Artikeln differenzieren. Eine Argumentationsproblematik wird auf unsere bisherigen Partner kaum zukommen. Sie werden auch zukünftig in der gewohnt professionellen und individuellen Art und Weise durch unseren Vertrieb betreut. Sie werden eher durch die "Meisterlinie" profitieren, da der "Geheimtipp", wie Sie es nennen, dann ein deutlich bekannterer "Geheimtipp" sein wird und es dem zweistufigen Fachhandwerkspartner leichter fallen wird, beim Endkunden über die Marke und deren Qualität zu verhandeln.

Zum Abschluss noch ein Blick in die Zukunft: Internetkommunikation, Internet der Dinge und Dienste sowie Konnektivität sind die Top-Themen der Heizungsbranche. Wie reagiert ein Traditionshersteller wie MHG auf diese Entwicklungen bzw. welche Strategie verfolgt man hier?

Natürlich stehen auch wir dem Trend der Onlineanbindung sehr offen und positiv gegenüber. Aus diesem Grund sind u.a. unsere "ecoGAS"-Geräte aus der neuen "Meisterlinie" darauf ausgerichtet, hauptsächlich online über Apps bedient und sogar per App in Betrieb genommen zu werden. Im Bereich Öl arbeiten wir mit dem bekannten Regelungshersteller EbV zusammen und können hier auf die bewährte EbV-"heat"-App zurückgreifen. Sie sehen, wir wir sind auch im Sinne der Konnektivität für die Zukunft gut aufgestellt und werden weiter daran arbeiten, unseren Kunden ein aktiver und verlässlicher Partner zu sein, ganz im Sinne unseres neuen Slogans: "Ecovativ. Seit 1927."!