Vaillant erfolgreich im Wärmepumpenmarkt

Vaillant blickt in Deutschland auf ein erfolgreiches Jahr 2019 zurück.

Das traditionelle Fachpressegespräch von Vaillant Deutschland auf der SHK Essen fiel in diesem Jahr dem Corona-Virus zum Opfer. Denn die für Anfang März geplante Messe wurde in den Spätsommer verschoben (1. bis 4. September 2020).

Vaillant machte aus der Not eine Tugend. Kurzentschlossen entschied man sich ersatzweise für ein Online-Pressegespräch. So standen am 10. März 2020 Dr. Tillmann von Schroeter, Geschäftsführer von Vaillant Deutschland, Patrick Stolte, Direktor Marketing & Kommunikation bei Vaillant Deutschland, und Sebastian Albert, Leiter Produkt- und Dienstleistungsmanagement bei Vaillant Deutschland, unter der Moderation von Dr. Jens Wichtermann, Direktor Unternehmenskommunikation, Nachhaltigkeit & Politik der Vaillant Group, den Journalisten im Internet Rede und Antwort.

Zunächst informierte von Schroeter über die Geschäftsentwicklung von Vaillant Deutschland im vergangenen Jahr: "2019 war für uns ein erfolgreiches Jahr – bei Wärmepumpen sind wir siebenmal schneller gewachsen als der Markt." Explizit habe man den Absatz von Wärmepumpen um 15 Prozent und von Gas-Brennwert-Wandgeräten um fünf Prozent steigern können – im Umsatz habe man um deutlich mehr als fünf Prozent zugelegt. "Wir sind sehr zufrieden", konstatierte von Schroeter.

Klimaschutz und Energiewende bezeichnete Wichtermann als die beherrschenden Themen im Marktumfeld, sowohl in der Gesellschaft als auch in der Politik: "Klima war schon immer unser Thema. Die Relevanz für Menschen war jedoch nie höher." Wichtermann erinnerte an das Klimaschutzgesetz der Bundesregierung und das daraus entwachsende Klimaschutzprogramm 2030. Besonders im Fokus stand hier der Gebäudesektor. Zu den wichtigsten Maßnahmen zählten die Kohlendioxid-Bepreisung für fossile Kraft- und Brennstoffe, die neue Bundesförderung für effiziente Gebäude, die Austauschprämie für alte Ölheizungen, das Installationsverbot von Ölheizungen ab 2026 und das Gebäudeenergiegesetz mit der Definition des energetischen Gebäudestandards.

"Wir sind froh, dass es klare Regelungen gab", betonte von Schroeter. Klare Rahmenbedingungen seien eine Grundvoraussetzung für gutes Wirtschaften. Der vielen Fördermittel zum Trotz, werde 2020 aber kein Selbstläufer. Zwar habe Klimaschutz in der Öffentlichkeit einen breiten Konsens. Aber Heizungsmodernisierung werde bisher nicht als Klimaschutzmaßnahme betrachtet. So ist Umfragen zufolge der Klimawandel für 93 Prozent der EU-Bürger ein ernstes Problem und jeder Zweite sei auch bereit, mehr für den Klimaschutz zu tun. Das Problem sei jedoch die Zuordnung: 75 Prozent achten auf Abfallvermeidung, 48 Prozent kaufen energiesparende Elektrogeräte, 37 Prozent nutzen Alternativen zum Pkw und sechs Prozent haben gar in Solarpaneele investiert. Doch mit dem Thema Heizen in Bezug auf Klimaschutz tun sich viele Bürger schwer. Als einzige Nennung zum Thema Heizen gaben 1,3 Prozent der Deutschen an, sie wollen weniger heizen. "Wir sehen hier einen großen Bedarf an Aufklärung", so von Schroeter.

Um die Klimaziele zu realisieren, müsse die Austauschquote für alte Heizungen verdoppelt werden. Doch wirken verschiedene Faktoren ausbremsend, sowohl beim Endkunden als auch beim Fachhandwerker, erläuterte von Schroeter. So verschieben Endkunden die Entscheidung vielfach, weil die alte Heizung weiter funktioniert. Erst wenn die Heizung defekt ist, werde sie saniert. Viele Bürger wüssten wie gesagt nicht, welche Bedeutung die Heizungssanierung für ihre Kohlendioxid-Bilanz hat. Und schließlich werde auch die Wirtschaftlichkeit, besonders bei den strombetriebenen Wärmepumpen, in Frage gestellt. Auch im Handwerk gebe es noch viel Unsicherheit. Laut einer aktuellen Umfrage würden deshalb vier von fünf Fachhandwerkern die gleiche, bekannte Technologie bei der Modernisierung des Heizsystems empfehlen. Statt erneuerbare Energien käme dann beispielsweise wieder Gas zum Einsatz.

"Dies wollen wir in 2020 ändern", betonte von Schroeter. Vaillant hat dazu zwei große Hebel im Heizungsaustausch ausgemacht. "Wir wollen bei den Endkunden aufklären, die Entscheidungen vereinfachen und aktivieren. Und bei den Handwerkern wollen wir im wesentlichen Sicherheit schaffen und den Prozess vereinfachen."

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Wie das gehen soll, erläuterte anschließend Marketingchef Stolte. Bereits im Oktober habe man unter dem Motto "Vaillant informiert und vereinfacht!" begonnen, die Kunden in Bezug auf das Klimapaket über verschiedene Kanäle zu informieren – sowohl über das Klimapaket an sich als auch über die Rolle der Heizung oder über die neuen Möglichkeiten der Förderung. "Dies ist für uns wirklich extrem erfolgreich gelaufen", unterstrich Stolte. "Wir hatten in den ersten Monaten weit über 50.000 Seitenaufrufe generiert."

Im zweiten Schritt ging es darum, die Kunden auch wirklich zu aktivieren und die neuen Chancen im Markt zu nutzen. Anfang Januar habe man dazu über unterschiedliche Kommunikationskanäle, inklusive einem Radiospot, die Kampagne "Das Vaillant Klimapaket Plus" gestartet. Neben der Förderung vom Staat wurde dabei ein zusätzlicher Klima-Bonus von Vaillant samt stressfreiem Abwicklungsservice beworben. Auch dies war, laut Stolte, sehr erfolgreich, mit 260.000 Seitenaufrufen und einer um 14,3 Prozent gesteigerten Zahl an Besuchen in Kundenforen. Ziel der Kampagne war es letztendlich, Endkunden und Fachhandwerker zusammenzubringen. "Wir machen es Endkunden einfach, das richtige Heizsystem zu finden, Kohlendioxid zu sparen und aktiv zur Energiewende beizutragen", resümierte Stolte.

"Ich glaube, dass 2020 ein Jahr ist, in dem man die Endkunden wirklich aktivieren kann", bekräftigte von Schroeter. "Wir haben in den ersten zweieinhalb Monaten schon 10.000 Endkundenadressen an unsere Handwerker übergeben können." Dies waren etwa zwei- bis dreimal mehr als in den Vorjahren. Dies zeige, dass das Thema Klimapaket beim Endkunden angekommen ist. Nun seien die Fachhandwerker am Zug. Um diesem mehr Sicherheit in der Beratung zu schaffen, habe man ihm einen Sanierungskompass an die Hand gegeben, ergänzte Albert. Dabei setze man auf sieben "Hausonas", bei der unterschiedliche Haustypen zusammengefasst wurden. Hier fließen unterschiedliche Einflussgrößen ein, wie Alter, Größe und Wärmebedarf des Hauses. Darauf basierend, wird eine Empfehlungslogik abgeleitet. Dies soll dem Handwerker helfen, auf einfache Art und Weise, schnell und sicher in ein Beratungsgespräch zu gehen. So zeigen die abgeleiteten Systemempfehlungen auch die möglichen Investitions- und Fördersummen der unterschiedlichen Heizsysteme auf. "Wir haben für jeden Kunden ein attraktives und vor allen Dingen förderfähiges Paket", berichtete Albert. "Wir machen unsere Handwerker zu wahren Klimahelden."

Traditionell gab von Schroeter schließlich noch einen Ausblick auf die Produktneuheiten, die Vaillant in diesem Jahr auf den Markt bringt, wie die Luft/Wasser-Wärmepumpe aroTHERM plus ("unser Modernisierungs- und Nachhal-tigkeits-Champion"), die sowohl für den Neubau als auch für den Baubestand geeignet sei. Sie arbeite mit dem Kältemittel R290 (Propan), erzeuge Vorlauf- und Warmwassertemperaturen bis zu 75 °C und erreiche sogar im Neubau die vom Fördergeber vorgeschriebene Jahresarbeitszahl von 4,5. Dabei verwies er auf den Ausbau des Photovoltaik-Systems ("unser Nachhaltigkeitsturbo"), mit neuen Modulen, Regelungen und Batteriespeichern.

Man gehe mit einer positiven Grundeinstellung in das Jahr 2020, konstatierte von Schroeter. In den ersten zweieinhalb Monaten habe es viele Kundenanfragen gegeben. Dies sei ein guter Indikator. Zwar sei der Blick in die Kristallkugel angesichts der Corona-Krise nicht komplett klar. Doch wenn wir das Thema Corona schnell in den Griff bekommen, werde 2020 sicherlich ein gutes Heizungsjahr.