Was die etablierten Strukturen daran stört, lässt sich einfach beschreiben: Der Preis spielt dabei eine maßgebliche Rolle, mit dem Thermondo in der Startphase online in die Offensive ging. "Klick, klick, klick – sechs Klicks zum (Heizungs)Glück", titelte dazu mal ein großes Internet-Branchenportal im vergangenen Jahr. Das Sparversprechen ("bis 2.000 Euro günstiger") gab es gleich gratis dazu. Heute fragt Thermondo noch genauso ab. Aber seriöser; ohne marktschreierische Einsparmöglichkeiten vorneweg. Geblieben ist der ganz einfache und intuitiv geführte Weg für den Endkunden: ein paar mit Abbildungen hinterlegte Kernfragen zum Start, die Fotogalerie als Ergänzung, damit sich die Berliner beim Kalkulieren ein genaueres Bild machen können – und dann geht die elektronische Post ab, die im "Festpreisangebot statt Kostenvoranschlag" mündet, wie Philipp Pausder einmal mehr auf eine Schwäche des Handwerks vor Ort verweist: "Wir wollen für unsere Kunden Transparenz und Einfachheit sicherstellen." Das kommt an: An einem beliebig ausgewählten Wochentag haben bis kurz vor Mittag schon 77 potenzielle Interessenten solch einen Durchlauf am Bildschirm absolviert; zählt der Counter unten auf der Seite.
Wie viele dieser Anfragen tatsächlich in einem Auftrag münden – das sagt Philipp Pausder allerdings nicht. Aber dass durchaus Aufträge abgelehnt werden, wenn sie technisch nicht sinnvoll machbar seien. Oder wenn sie Wärmepumpen betreffen oder KWK-Anlagen außerhalb der Brennstoffzelle. Oder wenn es um Neubau geht. Thermondo hat ein klares Profil: der Spezialist für den effizienten Heizungstausch im Bestand.
Wobei die Effizienz für den gesamten Abwicklungsprozess gilt. Die Geschäftsanbahnung ist online genauso schlank und direkt wie die nachfolgenden Prozesse, wenn es an die Umsetzung geht. Alles sollte so gut und detailliert vorbereitet sein, dass es nach den Materiallieferungen just-in-time auf die Baustelle dort keine Überraschungen und damit keine zusätzlichen Fahrten, zum Beispiel zum örtlichen Großhandel, mehr gibt. "Wir sind kein preis-, sondern ein operationsgetriebenes Unternehmen, das Marketing kann", beschreibt Philipp Pausder die Philosophie dahinter.
Präsenz vor Ort entscheidend
Was umgekehrt bedeutet: Der ursprünglich eine kurze Zeit verfolgte Ansatz, mit Subunternehmern vor Ort zu arbeiten, ist aufgegeben worden. Heute fährt und schraubt eigenes Fachpersonal beim Endkunden: "Sonst können wir das von uns garantierte Qualitätsniveau nicht halten." Vor allem, weil "auch in Zukunft immer noch zwei Mann im Heizungskeller die neue Heizung verbauen, und wir damit die entscheidende Schnittstelle zum Endkunden sind." Denn alles entscheidend sei doch letzten Endes in dem hochinteressanten Sanierungsgeschäft, wem die Kundenbeziehung gehöre. Also das, was in der Telekommunikation quasi die letzte Meile ist…
Um die zu stabilisieren, investiert Thermondo massiv in die Präsenz in der Fläche: "Die Fachhandwerker von Thermondo sind genauso vor Ort wie jeder andere Fachhandwerker auch, im Durchschnitt 30 bis 40 Kilometer vom Endkunden entfernt." Zudem gebe es den zentral gesteuerten Service mit First- und Second-Level-Support in Berlin und mit 20 Servicetechnikern deutschlandweit: "Wir verbinden auch hier die digitale Welt mit dem Alltag des Fachhandwerkers zu einer Prozessexzellenz, die es in dieser Form im Heizungsbau noch nicht gegeben hat."
Dass das Nachahmer, zumindest Aktivitäten im Online-Verkauf, auf den Plan ruft, ist Philipp Pausder mehr als bewusst: "Wir freuen uns über jeden Wettbewerb und jeden Nachahmer." Obwohl es die wenigsten – schwingt dabei mit – wirklich mit der ausgefeilten Tiefe und konzeptionellen Positionierung von Thermondo aufnehmen können: "Die Heizungsbranche hat sich trotz des immer wieder beklagten Sanierungsstaus im Heizungskeller in den vergangenen Jahren durch immer dasselbe Handeln ausgezeichnet – der Markt ist dabei nicht größer geworden."
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