Lösung: SHK-Verkäufer im Handwerk
Jürgen Hohnen akzeptiert, dass der momentane Wandel in der Struktur der Betriebe solch einer modernen Angebotsgestaltung jedoch nicht unbedingt entgegenkommt. "Ich sehe leider in meinem Innungsbezirk, wie viele Innungsmitglieder zu Kleinbetrieben schrumpfen, mit maximal noch ein oder zwei Monteuren. Die fahren nicht zur Fachmesse nach Frankfurt oder Essen oder Nürnberg, die können sich gar keine Weiterbildung dieser Art leisten. Dabei bräuchten wir den Energieberater, den SHK-Verkäufer im Handwerk; die Versorger stehen doch schon alle auf der Matte. Wegen der Liberalisierung sind die gezwungen, Kundenbindungsinstrumente zu entwickeln, also ganz neue Produkte aus Sicht der Versorger. Die funktionalisieren die Anlagenbauer zum Schrauber um und machen für die das Geschäft - beziehungsweise für sich das Geschäft."
Lösung: Effizienzkompetenz und externes Abrechnungsbüro
Angesichts der Offensive der "Erneuerbaren" sei freilich auch eine sehr tiefe Systemkompetenz verlangt. "Mit Systemkompetenz meine ich nicht das Verbinden des einen Geräts mit dem anderen, sondern das effiziente Vernetzen. "Effizienzkompetenz" ist der treffendere Begriff. Sie, die Effizienzkompetenz, muss heute und in Zukunft das Ziel der Aus- und der Weiterbildung sein. Sonst bleibt ein Großteil der möglichen Energiegewinne auf der Strecke." Beherrsche man dagegen die Materie, öffneten sich ganz andere Sanierungs- und Finanzierungskonzepte.
Die neueren Zahlen, unter anderem von "Querschießer Marktforschung", geben seiner Beobachtung Recht. Danach beschäftigen 60 Prozent der 52.000 bundesweiten Betriebe keinen bis maximal drei Monteure. Da tun sich Innovationen schwer, an Mann/Frau zu kommen. Die fiskalische Seite mit jedem Monat neu zu lernenden Bestimmungen schöpft die Weiterbildungskapazität des Heizungsbauers mehr als ab. Eine Lösung könnte ein gemeinsames Abrechnungsbüro sein, das die fiskalische Seite übernimmt. "Ähnlich läuft es doch beispielsweise bei den Zahnärzten. Die haben eine Abrechnungszentrale für mehrere Praxen in der Region. Die entlastet sie zugunsten von Zeit für Weiterbildungsmaßnahmen. So etwas sollten wir ebenfalls installieren. Wie anders sonst wollen Sie für 40- oder 50-Euro-Stunden-Verrechnungssatz argumentieren? Die brauchen Sie heute im Minimum, weil Reuter, Internet und Co. ihnen die früheren Materialzuschläge wegnehmen." Also müsse man seine Kompetenz einbringen. Das mache auch jeder Fachanwalt so. "Keiner von denen berät Sie unter 120 oder 150 Euro die Stunde, einfach deswegen, weil er eben für Sie ein anerkannter Fachmann ist. In diesem Fall akzeptieren die Kunden die Sätze. Nur muss dieser Strahlenkranz "anerkannter Fachmann" Sie auch spürbar umwallen. Das gibt aber der Wissensstand der Mitarbeiter nicht her."
Lösung: Marketing für KWK mit gemeinsamer Homepage
Wer jedoch eine KWK verkaufen will, müsse nun mal dem Kunden überzeugend darstellen können, dass er sich mit der KWK eine innovative Technik in den Keller holt, die sich nach so und so viel Jahren bezahlt macht und ihm dank zehn Jahren Vollgarantie auch keine weiteren Unkosten beschert.
"Die entscheidende Feinarbeit liegt bei der KWK in den Details zu den einzelnen Punkten: Wie verteilt sich der Wärmebedarf über das Jahr? Wie der Strombedarf? Wann lohnt sich ein Contracting? Sie müssen beim Contracting mit ganz anderen Zinssätzen kalkulieren gegenüber der Finanzierung über eine Förderung. Das alles müssen Sie überschauen und beherrschen, sonst ist nicht nur der Kunde verärgert, sondern auch Ihr Renommee ist hin. Mehrheitlich leben Sie ja von der Empfehlung. Wir sprachen schon vorhin darüber, dass es den Verkäufer im Handwerk im Prinzip gar nicht gibt. Darunter leiden sowohl Viessmann als auch Buderus als auch Vaillant, also die Großen, und noch mehr die Kleinen, wie EC Power oder SenerTec. Die Einzigen, die in unserem Handwerk verkaufen, sind die Komplettbad-Anbieter mit eigenen Badgestaltern. So etwas fehlt im Heizungsbereich."
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