Der Heinsberger SHK-Unternehmer hat indes auch für das Marketing im Heizungsgeschäft einen Vorschlag zur Hand, ähnlich gelagert und ausgelagert wie das externe Verwaltungsbüro. "Wir sollten uns einen Verbund von Installationsbetrieben überlegen, der eine gute Homepage entwickelt, einen Online-Kundenberater beschäftigt und letztlich den Kunden nicht von der Leine lässt, indem der innerhalb von 24 Stunden ein Angebot zum Festpreis erhält und garantiert in zwei bis vier Wochen die neue Heizung. Was »Thermondo« kann, können wir auch. Der Berater kontaktiert die Interessenten und betreut sie. In diese Richtung muss generell der Heizungsbau tendieren, sonst nehmen neue »Player« dem traditionellen Handwerk das Heft aus der Hand."
Jürgen Hohnen betreibt bereits internetbasiertes Marketing. Er macht mit bei Portalen wie www.ihr-bhkw.de oder bei der DAA Deutsche Auftragsagentur (www.daa.net).
"Über diese Portale kommen Anfragen bei uns rein. An unserem Auftritt und an unserer Reaktion erkennt der Kunde, welche Qualität er vor sich hat." Er sei nicht Heizungsbauer, er sei Dienstleister! "In dieser Rolle sehen sich viel zu wenig Betriebe."
Effiziente Kombinationen von Geräten löst Modernisierungsstau
"Wir haben die Erfahrung gemacht, dass der Kunde von einer nachhaltigen Sanierung absieht, wenn wir ihm hohe Investitionskosten vorlegen. Jede monatliche Netto-Mehrbelastung schreckt ab. Wir müssen deshalb massiv an der Effizienzschraube drehen, damit wir in Summe eine Kosteneinsparung hinkriegen, mit der sich die Mehrausgaben für eine klimaschonende Anlage mit alternativen Technologien gegenüber dem reinen Kesseltausch selbst bezahlen. Nur so können wir den Modernisierungsstau lösen."
Nach dieser Doktrin lebt Hohnen, sie zwingt ihn zu ungewöhnlichen Gerätekombinationen, in deren Zentrum vielfach ein BHKW steht. Dem kommt die Funktion zu, über die günstige Stromproduktion nach dem Prinzip der Kraft-Wärme-Kopplung die Finanzierung sicherzustellen.
Beispiel: KWK in der Oerather Mühle
Typisch für Hohnens "Architektur" ist die installierte Energieversorgung in der Oerather Mühle in Erkelenz: KWK mit Brennstoffzelle und Service-Contracting.
Als die Gasheizung in die Jahre gekommen war, rechnete der Heinsberger Fachbetrieb den ganzjährigen Bedarf an Strom und Wärme für Küche, Restaurant und Gesellschaftsräume durch und skizzierte einen Entwurf mit dem (nach EU-Richtlinie) hocheffizienten BHKW-Modul "XRGI 6" von EC Power, der Brennstoffzelle "BlueGEN" (SOLIDpower) und einem Weishaupt-Gas-Brennwertkessel mit 90 kW zur Deckung des Spitzenbedarfs. Als Puffer zeichnete Jürgen Hohnen in das Schema zwei Schichtenspeicher mit je 1.000 l Inhalt ein. Der erste Behälter dient ausschließlich zur Beladung mit Heizungswasser zwischen 50 und 80 °C, der zweite darüber hinaus zur Trinkwassererwärmung nach dem Durchlaufprinzip. Obwohl das gesamte Ensemble rund 80.000 Euro kostete, fand sich mit German Contract, Neuss, dafür ein Finanzierer. Der Energiedienstleister hat für sein Angebot des Service-Contractings einen Return-of-Invest von etwa sieben Jahren ausgerechnet.
"Mit den »XRGI«-Maschinen von EC Power, unter anderem mit deren Wartungsintervallen von 10.000 Betriebsstunden, gehen wir und German Contract kein Risiko ein", versichert Jürgen Hohnen. Das bestätigt ihm seine umfängliche Erfahrung mit den verschiedenen "XRGI"-Modellen. Die reichen von 6 über 9 und 15 kW bis 20 kW elektrisch - und decken so vollständig den üblichen Leistungsbedarf in der Wohnungswirtschaft, in Alters- und Pflegeheimen, Fitnessstudios, Gaststätten, Hotels und vielen anderen Objekten ab. Und zwar sehr leise, das ist neben der Betriebssicherheit ein zweiter wesentlicher Punkt für unser Präferieren der EC Power-Aggregate." Er wisse, wovon er spreche.
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