Im Einsatz für den Maschinen- und Anlagenbau gelten ähnliche Bedingungen und damit Leistungsverbesserungen wie für die chemische Industrie, also Erhöhung der Druckstabilität und damit der Lebensdauer der Platten sowie eine Optimierung der Effizienz.
Wie bewerten Sie denn grundsätzlich das Wachstumspotential für den Markt der Plattenwärmeübertrager in Deutschland für die nächsten Jahre? Hat dieser Markt noch „Luft nach oben“?
Wachstumspotential ist absolut vorhanden, nur wird sich der HVAC-Markt, also die Heizungs- und Klimabranche, sehr stark verändern. Zum einen wird es einen zunehmend härteren Verdrängungswettbewerb geben. In vielen Bereichen, wie beispielsweise dem Wohnungsbau, werden Entscheidungen für ein Produkt in der sogenannten Entstehungsphase eines Objekts ausschließlich über den Preis gefällt. Bei solchen Projekten, wo es einzig und allein um den Einsatz von standardisierten Lösungen im Rahmen von Massenproduktionen geht, wird es sehr harte Preiskämpfe geben. Aus solchen Projekten wird sich Funke ganz klar heraushalten. Eine Belieferung solcher Kunden gehört nicht zu unserer Philosophie. Auf der anderen Seite gibt es immer mehr sehr anspruchsvolle Projekte, wie Blockheizkraftwerke oder integrierte Wärmerückgewinnungsanlagen. Da braucht es passgenaue Lösungen und das ist genau unsere Kernkompetenz. Standardisierte Plattenwärmeübertrager können durch eine genaue Auslegung einen großen Beitrag zur angepeilten Wärmerückgewinnung leisten.
Das bedeutet, dass die Erneuerbaren Energien auch einen starken Einfluss auf den Wärmeübertragermarkt haben?
Eine weitere wichtige Änderung im HVAC-Markt wird es durch die Verschiebung bei den Energieträgern geben. Also weg von Öl und Erdgas, hin zu regenerativen Energiequellen. Das bedeutet, die Wärme wird nicht mehr nur übertragen, sondern man wird sie zurückgewinnen und deshalb in neue Kreisläufe einspeisen. Durch immer engere Temperaturdifferenzen bzw. höhere Grade an Wärmerückgewinnung müssen die Apparate immer effizienter werden. Das wiederum erfordert individuelle Lösungen für den Einsatz des Wärmeübertragers und hierfür ist Funke, wie gesagt, bestens aufgestellt.
Im HVAC-Bereich ist durch die Möglichkeit der Wärmerückgewinnung ein ganz neuer Markt entstanden. Spezialisierte Energie-Consultingfirmen schießen wie Pilze aus dem Boden und beraten die Unternehmen, wie diese aus der zurückgewonnenen Wärme den maximalen Profit herausholen können, beispielsweise durch einen intelligenten Weiterverkauf. Damit bekommt natürlich auch die Komponente „Wärmeübertrager“ eine gesteigerte Bedeutung, denn diese trägt bekanntlich mit dazu bei, mit der Wärme Geld zu verdienen. Und je genauer diese Komponente für ein spezielles Einsatzfeld konfiguriert werden kann, umso „ertragreicher“ ist die Wärmerückgewinnung. Und deshalb ist dieses Einsatzfeld für uns auch so interessant.
Wobei sich dadurch auch die Kundenansprache für Funke geändert hat. Denn die Energieconsulting-Firmen werden für uns als primäre Ansprechpartner immer interessanter, während die Betreiber als „Endkunde“ an Relevanz verlieren. Die Energieconsultants verkaufen den Unternehmen komplette Energiekonzepte, unter anderem mit dem Wärmeübertrager als integralem Bestandteil. Dadurch verändert sich bei uns zum Teil natürlich auch die vertriebliche Struktur.
Inwieweit haben sich heute die Ansprüche der Kunden an das Produkt Plattenwärmeübertrager verändert? Stärkere Individualisierung, ausgereiftere Technik, wichtige Rolle im Bereich der Energieeffizienz – das hat alles sicherlich seine Spuren hinterlassen. Wie ist Funke hier aufgestellt?
Sehr gut, denke ich. Und das ist auch dringend geboten, denn im HVAC-Markt setzt sich nun bei vielen Kunden so langsam die Erkenntnis durch, dass der Wärmeübertrager nicht nur eine für den Prozessablauf notwendige technische Komponente ist, sondern ein eigenes Produkt, mit dem man Geld verdienen kann. Das hat, wie bereits erwähnt, unsere Kundenstruktur ziemlich verändert. Zwischengeschaltete Energieconsultants sind im HVAC-Markt jetzt immer öfter unsere Ansprechpartner. Und hier braucht man natürlich Vertriebsmitarbeiter, die speziell für den Branchenvertrieb HVAC geschult sind. Hierdurch kennen unsere Vertriebsmitarbeiter die Wege der Entscheidungsfindung im Bereich des Energieconsultings und können uns dadurch ganz konkret weiterhelfen, wann und wo wir in den wichtigen Projektierungsphasen in den Kontakt zum Kunden sollten.
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