Mehr technologischer Kompetenzpartner

Peter Streit, Geschäftsführer der Funke Wärmeaustauscher Apparatebau GmbH, erklärt im Interview mit dem HeizungsJournal, welche Trends, aktuelle Entwicklungen und Potentiale er im Markt für Wärmeübertrager sieht und wie sie sich auch durch die installierenden Fachbetriebe nutzen lassen.

Herr Streit, um Funke war es die letzten Jahre ja relativ ruhig geworden, doch in der jüngsten Vergangenheit werden Sie im Markt wieder als Spezialist, Entwickler und Hersteller von zum Beispiel Rohrbündel- und Plattenwärmeübertragern deutlicher wahrgenommen. Wie kommt es zu diesem „neuen Selbstbewusstsein“?

Absolut richtig bemerkt. Funke hat sich in letzter Zeit etwas rar gemacht – man könnte auch sagen, etwas zurückgezogen –, da wir intern einige Hausaufgaben zu erledigen hatten. So wurde ein neues Management installiert, welches zum Beispiel der Frage nachging „Was braucht der Kunde?“ und diese Frage nochmal hart auf den Prüfstand gestellt hat nach dem Motto: „Was braucht er wirklich?“ Wir haben unseren Blick auf den Kunden nochmal geschärft und schauen ihm jetzt nicht mehr auf den Bauchnabel, sondern direkt ins Gesicht!

Sehr positiv anzumerken ist auch die Tatsache, dass wir beim Kunden durchaus als starke Marke wahrgenommen werden – dies hat eine aktuelle Kundenumfrage gezeigt. Jetzt gilt es, die mit der Marke verbundenen Leistungseigenschaften noch stärker in der Öffentlichkeit darzustellen. Wie zum Beispiel der Umstand, dass Funke nicht einfach nur Produkte herstellt, sondern dass wir immer nach Lösungen für den Kunden suchen. Innovative Produktlösungen und keine billigen Massenproduktionen – das ist für mich die Erfolgsformel für Funke. Sozusagen der Markenkern. Alle Prozesse im Unternehmen richten sich nun nach dieser Erfolgsformel aus.

Lassen Sie uns nun von der Unternehmens- auf die Produkt- und Lösungsebene wechseln. Stichwort „Neue Plattengeneration“: Wie lauten denn die zentralen Neuerungen bei den Plattenwärmeübertragern?

Nun, wenn ich mit dem HVAC-Bereich (Anm. d. Red.: Heating, Ventilation, Air Conditioning = Heizung, Lüftung Klima) beginnen darf, dann ist hier das zentrale Thema für den Einsatz von Plattenwärmeübertragern das effiziente Gebäudemanagement. Sprich: Wie kann ich mit der Wärme im Gebäude arbeiten. Dafür werden heute zumeist Wasser-Wasser-Applikationen verwendet. Insofern haben wir konsequenterweise unsere Platten für Wasser-Wasser-Anwendungen optimiert. Bei der Entwicklung der neuen Plattentypen berechnen wir zuerst in einer Simulationsphase die optimale Konfiguration der Platten – also kein „Trial und Error“ mehr – und erstellen dann mit Hilfe unseres hausinternen Werkzeugbaus den passgenauen Prototypen.

Grundsätzlich haben wir die Effizienz unserer Platten im Bereich der Wasser-Wasser-Anwendung erheblich gesteigert. Beispielsweise durch eine Veränderung der Prägetiefe der Wellenoberfläche der Platten. Aber auch durch Minimierung der Bypässe am Rande des Wellenfeldes wurde die Effizienz deutlich gesteigert, da jetzt mehr Fluid über die Platte strömt und nicht mehr im Bypass nutzlos wegfließt.

Für einen Einsatz in chemischen Prozessabläufen sind unsere Rohrbündelwärmeübertrager seit Jahren bereits sehr effizient ausgerichtet. Auch mit den Platten sind wir in einigen Prozessen, wie zum Beispiel dem Natronlauge- und Schwefelsäure-Prozess, vertreten. Hier ist es wichtig, das richtige korrosionsbeständige Material für Platten und Dichtungen auszuwählen, wobei wir hier von unseren jahrelangen Erfahrungen im Sinne des Kunden profitieren und so das beste Material für den Kunden auswählen können. Gerade im für die chemische Industrie typischen Einsatz mit unterschiedlichsten Materialien ein wichtiger Punkt.

Zudem haben wir unsere Platten mit einer neuen Dichtung ausgestattet, die einen besseren Sitz hat und leichter für Inspektionen und Service handzuhaben ist. Eine optimierte Dichtung sorgt zusammen mit der optimierten Plattengeometrie nun für eine verbesserte Druckstabilität der Platten und dies führt wiederum zu einer Verlängerung der Lebenszeit eines Plattenwärmeübertragers. Das ist gerade für den Einsatz in der chemischen Industrie von zentraler Bedeutung, denn auch hier kommt es auf Prozesssicherheit, Langlebigkeit und Servicefreundlichkeit an.

Im Einsatz für den Maschinen- und Anlagenbau gelten ähnliche Bedingungen und damit Leistungsverbesserungen wie für die chemische Industrie, also Erhöhung der Druckstabilität und damit der Lebensdauer der Platten sowie eine Optimierung der Effizienz.

Wie bewerten Sie denn grundsätzlich das Wachstumspotential für den Markt der Plattenwärmeübertrager in Deutschland für die nächsten Jahre? Hat dieser Markt noch „Luft nach oben“?

Wachstumspotential ist absolut vorhanden, nur wird sich der HVAC-Markt, also die Heizungs- und Klimabranche, sehr stark verändern. Zum einen wird es einen zunehmend härteren Verdrängungswettbewerb geben. In vielen Bereichen, wie beispielsweise dem Wohnungsbau, werden Entscheidungen für ein Produkt in der sogenannten Entstehungsphase eines Objekts ausschließlich über den Preis gefällt. Bei solchen Projekten, wo es einzig und allein um den Einsatz von standardisierten Lösungen im Rahmen von Massenproduktionen geht, wird es sehr harte Preiskämpfe geben. Aus solchen Projekten wird sich Funke ganz klar heraushalten. Eine Belieferung solcher Kunden gehört nicht zu unserer Philosophie. Auf der anderen Seite gibt es immer mehr sehr anspruchsvolle Projekte, wie Blockheizkraftwerke oder integrierte Wärmerückgewinnungsanlagen. Da braucht es passgenaue Lösungen und das ist genau unsere Kernkompetenz. Standardisierte Plattenwärmeübertrager können durch eine genaue Auslegung einen großen Beitrag zur angepeilten Wärmerückgewinnung leisten.

Das bedeutet, dass die Erneuerbaren Energien auch einen starken Einfluss auf den Wärmeübertragermarkt haben?

Eine weitere wichtige Änderung im HVAC-Markt wird es durch die Verschiebung bei den Energieträgern geben. Also weg von Öl und Erdgas, hin zu regenerativen Energiequellen. Das bedeutet, die Wärme wird nicht mehr nur übertragen, sondern man wird sie zurückgewinnen und deshalb in neue Kreisläufe einspeisen. Durch immer engere Temperaturdifferenzen bzw. höhere Grade an Wärmerückgewinnung müssen die Apparate immer effizienter werden. Das wiederum erfordert individuelle Lösungen für den Einsatz des Wärmeübertragers und hierfür ist Funke, wie gesagt, bestens aufgestellt.

Im HVAC-Bereich ist durch die Möglichkeit der Wärmerückgewinnung ein ganz neuer Markt entstanden. Spezialisierte Energie-Consultingfirmen schießen wie Pilze aus dem Boden und beraten die Unternehmen, wie diese aus der zurückgewonnenen Wärme den maximalen Profit herausholen können, beispielsweise durch einen intelligenten Weiterverkauf. Damit bekommt natürlich auch die Komponente „Wärmeübertrager“ eine gesteigerte Bedeutung, denn diese trägt bekanntlich mit dazu bei, mit der Wärme Geld zu verdienen. Und je genauer diese Komponente für ein spezielles Einsatzfeld konfiguriert werden kann, umso „ertragreicher“ ist die Wärmerückgewinnung. Und deshalb ist dieses Einsatzfeld für uns auch so interessant.

Wobei sich dadurch auch die Kundenansprache für Funke geändert hat. Denn die Energieconsulting-Firmen werden für uns als primäre Ansprechpartner immer interessanter, während die Betreiber als „Endkunde“ an Relevanz verlieren. Die Energieconsultants verkaufen den Unternehmen komplette Energiekonzepte, unter anderem mit dem Wärmeübertrager als integralem Bestandteil. Dadurch verändert sich bei uns zum Teil natürlich auch die vertriebliche Struktur.

Inwieweit haben sich heute die Ansprüche der Kunden an das Produkt Plattenwärmeübertrager verändert? Stärkere Individualisierung, ausgereiftere Technik, wichtige Rolle im Bereich der Energieeffizienz – das hat alles sicherlich seine Spuren hinterlassen. Wie ist Funke hier aufgestellt?

Sehr gut, denke ich. Und das ist auch dringend geboten, denn im HVAC-Markt setzt sich nun bei vielen Kunden so langsam die Erkenntnis durch, dass der Wärmeübertrager nicht nur eine für den Prozessablauf notwendige technische Komponente ist, sondern ein eigenes Produkt, mit dem man Geld verdienen kann. Das hat, wie bereits erwähnt, unsere Kundenstruktur ziemlich verändert. Zwischengeschaltete Energieconsultants sind im HVAC-Markt jetzt immer öfter unsere Ansprechpartner. Und hier braucht man natürlich Vertriebsmitarbeiter, die speziell für den Branchenvertrieb HVAC geschult sind. Hierdurch kennen unsere Vertriebsmitarbeiter die Wege der Entscheidungsfindung im Bereich des Energieconsultings und können uns dadurch ganz konkret weiterhelfen, wann und wo wir in den wichtigen Projektierungsphasen in den Kontakt zum Kunden sollten.

Und so werden wir auch für weitere interessante Branchen ganz spezifisch eine neue Vertriebsmannschaft ausbilden. Mit dem Hydraulik-Bereich hatten wir angefangen, dann HVAC und mit dem Bereich „Blockheizkraftwerk“ steht schon das nächste Segment vor einer spezialisierten, vertrieblichen Ausbildung. Wir hätten damit in drei Branchen spezialisierte Profis am Start, die dann zusammen mit dem Kunden effiziente Energiekonzepte erarbeiten. Das hat alles nicht mehr viel mit der Vertriebsarbeit von gestern zu tun.

In welcher Phase sollte Ihr Unternehmen bei Großprojekten optimalerweise eingebunden werden?

Optimal ist es natürlich, wenn wir bereits in der Konzeptionsrespektive Projektierungsphase an Bord sind. Auf diesen Anspruch haben wir auch unsere Akquisitionsarbeit ausgerichtet. Wobei im Umfeld der Erneuerbaren Energien die Kunden uns immer häufiger auch proaktiv ansprechen. Das gehört zu den Spezifikationen im Umfeld der Erneuerbaren Energien. Hier gibt es relativ viele innovative Start-ups, die sich gerade in der Entwicklung neuer Tools für die Energiegewinnung befinden und in diesem Stadium einen kreativen Partner für die optimale Prozess-Einbindung eines Wärmeübertragers suchen. Beispielsweise bei Kompressoren-Herstellern, bei denen die Enddrücke am Kompressor immer weiter steigen und so auch die Drücke, für die unsere Wärmeübertrager geeignet sein müssen. Im nächsten Schritt folgt dann zumeist die Anfertigung einer gemeinsamen Machbarkeitsuntersuchung bis hin zum konkreten Angebot für die Produktion einer eigenen, individuellen Kleinserie. Wir positionieren uns also mehr als technologischer Kompetenzpartner und Lösungsanbieter, weniger als reiner Produktverkäufer. Wir suchen gemeinsam mit dem Kunden eine individuelle technische Lösung für eine effiziente Wärmerückgewinnung. Diesen Anspruch können im Wettbewerbsumfeld nicht viele Anbieter erfüllen – das ist unser großer Vorteil und diesen gilt es in Zukunft noch weiter auszubauen.

Welche Rolle spielt für Funke der internationale Markt?

Funke wurde vor fast genau 47 Jahren gegründet. Der Hauptstandort ist Gronau, ein kleiner Ort südlich von Hannover. Zwei Drittel unseres Umsatzes wird aus Gronau konsolidiert, ein Drittel geht auf das Konto unserer Tochtergesellschaft für den chinesischen Markt. Wobei der chinesische Markt ein absoluter Wachstumsmotor ist. Die Umsatzentwicklung für China zeigt für das Geschäftsjahr 2020/21 im Vergleich zum Vorjahr eine Steigerung von 25 Prozent an. In erster Linie werden unsere Komponenten in China für Großanlagen in der chemischen Industrie benötigt. Aus unserem Hauptstandort Gronau wiederum werden etwa 80 Prozent des Umsatzes nach D-A-CH geliefert, die restlichen 20 Prozent verteilen sich auf die USA, Russland und andere europäische Märkte. Wobei der russische Markt aufgrund seines Wachstumspotentials besonders interessant für uns ist. Zum deutschen Markt müsste man noch ergänzen, dass nur ein Teil unserer Komponenten tatsächlich auch in Deutschland installiert wird. Der weitaus größte Part deutscher Bestellungen wird später im Ausland, vorrangig im Maschinen- und Anlagenbau, installiert. Der After Sales Service für diese Anlagen läuft also dann wieder größtenteils international. Der Vertrieb ist die eine Seite, aber wichtig sind als Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb auch internationale Zulassungen und Zertifikate. Damit können wir unseren größten Kundenkreis, den exportorientierten Maschinen- und Anlagenbau in Deutschland entsprechend beliefern. Wichtig ist auch der Zukunftsmarkt: Die Erneuerbaren-Energien-Technologien werden in Europa, vornehmlich in Deutschland, entwickelt, pilotiert und weltweit vermarktet. Somit folgen wir unseren oft nationalen Partnern in die Welt.

Wo sehen Sie Funke in den nächsten zehn bis 15 Jahren? Gibt es so etwas wie ein Zukunfts-Statement?

Also da habe ich ein ganz klares Bild vor Augen: Innovation made by Funke! Unsere Wettbewerbsvorteile sind unsere Schnelligkeit, unsere technisch-innovative Kompetenz sowie unsere Flexibilität. Um diesen Vorsprung zu halten – Konkurrenz schläft bekanntermaßen nicht –, müssen wir als Unternehmen wach bleiben und uns stets weiterentwickeln. Wobei wir diese Zielsetzungen nur erreichen, wenn wir unsere Hausaufgaben zuverlässig erledigen: Klare Ausrichtung auf moderne Lean Production, Vorantreiben der Digitalisierung auf allen Ebenen – vom Vertriebs- und Marketingprozess bis hin zur Konstruktion sowie einer überzeugenden Kundenansprache durch eine hochkompetente und motivierte Vertriebsmannschaft. Im Endeffekt müssen wir dem Kunden klarmachen, dass er mit Funke das schnelle, wendige Motorboot wählt, während er beim Wettbewerb auf einem großen, aber recht unflexiblen Tanker sitzt.