Und so werden wir auch für weitere interessante Branchen ganz spezifisch eine neue Vertriebsmannschaft ausbilden. Mit dem Hydraulik-Bereich hatten wir angefangen, dann HVAC und mit dem Bereich „Blockheizkraftwerk“ steht schon das nächste Segment vor einer spezialisierten, vertrieblichen Ausbildung. Wir hätten damit in drei Branchen spezialisierte Profis am Start, die dann zusammen mit dem Kunden effiziente Energiekonzepte erarbeiten. Das hat alles nicht mehr viel mit der Vertriebsarbeit von gestern zu tun.
In welcher Phase sollte Ihr Unternehmen bei Großprojekten optimalerweise eingebunden werden?
Optimal ist es natürlich, wenn wir bereits in der Konzeptionsrespektive Projektierungsphase an Bord sind. Auf diesen Anspruch haben wir auch unsere Akquisitionsarbeit ausgerichtet. Wobei im Umfeld der Erneuerbaren Energien die Kunden uns immer häufiger auch proaktiv ansprechen. Das gehört zu den Spezifikationen im Umfeld der Erneuerbaren Energien. Hier gibt es relativ viele innovative Start-ups, die sich gerade in der Entwicklung neuer Tools für die Energiegewinnung befinden und in diesem Stadium einen kreativen Partner für die optimale Prozess-Einbindung eines Wärmeübertragers suchen. Beispielsweise bei Kompressoren-Herstellern, bei denen die Enddrücke am Kompressor immer weiter steigen und so auch die Drücke, für die unsere Wärmeübertrager geeignet sein müssen. Im nächsten Schritt folgt dann zumeist die Anfertigung einer gemeinsamen Machbarkeitsuntersuchung bis hin zum konkreten Angebot für die Produktion einer eigenen, individuellen Kleinserie. Wir positionieren uns also mehr als technologischer Kompetenzpartner und Lösungsanbieter, weniger als reiner Produktverkäufer. Wir suchen gemeinsam mit dem Kunden eine individuelle technische Lösung für eine effiziente Wärmerückgewinnung. Diesen Anspruch können im Wettbewerbsumfeld nicht viele Anbieter erfüllen – das ist unser großer Vorteil und diesen gilt es in Zukunft noch weiter auszubauen.
Welche Rolle spielt für Funke der internationale Markt?
Funke wurde vor fast genau 47 Jahren gegründet. Der Hauptstandort ist Gronau, ein kleiner Ort südlich von Hannover. Zwei Drittel unseres Umsatzes wird aus Gronau konsolidiert, ein Drittel geht auf das Konto unserer Tochtergesellschaft für den chinesischen Markt. Wobei der chinesische Markt ein absoluter Wachstumsmotor ist. Die Umsatzentwicklung für China zeigt für das Geschäftsjahr 2020/21 im Vergleich zum Vorjahr eine Steigerung von 25 Prozent an. In erster Linie werden unsere Komponenten in China für Großanlagen in der chemischen Industrie benötigt. Aus unserem Hauptstandort Gronau wiederum werden etwa 80 Prozent des Umsatzes nach D-A-CH geliefert, die restlichen 20 Prozent verteilen sich auf die USA, Russland und andere europäische Märkte. Wobei der russische Markt aufgrund seines Wachstumspotentials besonders interessant für uns ist. Zum deutschen Markt müsste man noch ergänzen, dass nur ein Teil unserer Komponenten tatsächlich auch in Deutschland installiert wird. Der weitaus größte Part deutscher Bestellungen wird später im Ausland, vorrangig im Maschinen- und Anlagenbau, installiert. Der After Sales Service für diese Anlagen läuft also dann wieder größtenteils international. Der Vertrieb ist die eine Seite, aber wichtig sind als Voraussetzung für erfolgreichen Vertrieb auch internationale Zulassungen und Zertifikate. Damit können wir unseren größten Kundenkreis, den exportorientierten Maschinen- und Anlagenbau in Deutschland entsprechend beliefern. Wichtig ist auch der Zukunftsmarkt: Die Erneuerbaren-Energien-Technologien werden in Europa, vornehmlich in Deutschland, entwickelt, pilotiert und weltweit vermarktet. Somit folgen wir unseren oft nationalen Partnern in die Welt.
Wo sehen Sie Funke in den nächsten zehn bis 15 Jahren? Gibt es so etwas wie ein Zukunfts-Statement?
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