Es kann so einfach sein!

Eine kleine Werkstatt, ein Gesellenbrief, eine Schubkarre und ein Firmenfahrrad – Geschichten, die so beginnen und dann nach etlichen Jahren in rund 80 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern münden, sind per se vor allen Dingen eines: spannend!

Der Traditionshersteller Vaillant, der in diesem Jahr das stolze 150. Firmenjubiläum feiert, hat deswegen seinen ebenso traditionsreichen Marktpartner Christoph Service für Haustechnik GmbH und die Christoph Projektgesellschaft TGA mbH im norddeutschen Heide besucht und hatte viele Fragen für den Geschäftsführer Dipl.-Ing. (FH) Thomas Christoph im Gepäck.

Herr Christoph, uns sind zunächst die zwei Firmennamen an Ihren Gebäuden aufgefallen, nämlich die Service für Haustechnik und die Projektgesellschaft. Worum handelt es sich dabei und wo wurde das eigentliche Unternehmen Christoph seinerzeit gegründet?

Hierbei geht es um eine Aufteilung des Geschäftes entsprechend der unterschiedlichen Bedürfnisse von Privatkunden und Auftraggebern von Großprojekten, beispielsweise der öffentlichen Hand. Der Grund-stein des Gesamtunternehmens wurde 1923 genau an diesem Standort, an dem wir uns gerade befin-den, gelegt.

Erzählen Sie uns doch bitte ein wenig mehr über das Unternehmen. War es immer in der Hand der Familie?

Ich führe den Betrieb in vierter Generation seit 2003. Mein Urgroßvater Carl Christoph hatte vor rund 100 Jahren mit der Blechbearbeitung begonnen – Dachrinnen, Fassaden, Abschluss von Fensterbänken etc. gehörten zu seinen Aufgaben. Später kam dann die Installation von Trinkwasserleitungen dazu, denn fließendes Wasser war gerade hier auf dem Land noch eine Seltenheit. Vielmehr dominierten die eige-nen Brunnen. Erst nach dem Zweiten Weltkrieg ging es dann mit Zentralheizungen los – also der Pumpen-Warmwasserheizung. Bis dahin fand die Wärmeerzeugung hauptsächlich mit Einzelraumfeuerstätten für Holz oder Kohle statt. Das Geschäft hat sich dann kontinuierlich weiterentwickelt. 2017 schließlich wurde die Projektgesellschaft gegründet. Über die Jahre hatte sich immer mehr gezeigt, dass sowohl für die Privat- als auch die Großkunden völlig andere Fachkompetenzen und auch andere Anforderungen im Büro gefragt waren. Wir haben das deswegen konsequent voneinander getrennt und können so die Kundenwünsche viel besser erfüllen.

Wie stellten sich diese unterschiedlichen Anforderungen dar? Woran haben Sie das messen können?

Das beginnt bereits mit der Kundenansprache, sowohl aus dem Büro heraus als auch beim Monteur. Der eine Monteur fühlt sich nun mal auf einer Baustelle wohl, wo er mehr als ein Jahr unterwegs ist, vieles austüfteln muss und seine Arbeitszeit sehr konsequent mit den anderen Gewerken durchzuplanen hat. Beim Privatkunden geht es um das persönliche Gespräch, den Kontakt und oftmals die Lösung eines akuten Problems. Aufgaben bzw. Projekte laufen hier in der Regel maximal zwei Wochen. Darüber hinaus erfordern Bauvorhaben in Krankenhäusern, Schwimmbädern, Schulen oder Verwaltungsgebäuden eine entsprechende, langfristige Vorplanung. Das wollten wir im gewissen Umfang ebenfalls unseren Kunden bereitstellen – obwohl wir ja kein direktes Planungsbüro sind, sondern in dem Fall einem Architekten oder einem Fachplaner zuarbeiten. Sprechen wir dann aber deren Sprache und wissen um die Aufgaben, wird die Zusammenarbeit deutlich einfacher.

Im Heizungsbereich hat das Unternehmen ja quasi von der Pike auf die ganze technische Entwicklung begleitet. Wie hat sich das für Sie dargestellt?

Vieles davon habe ich natürlich nur aus Gesprächen mit Großvater und Vater erfahren, aber bei uns begann die Zeit von Zentralheizungen mit Gas-Badeöfen. Das kam im Vergleich zu den Großstädten wie Hamburg relativ spät, weil hier die Gasleitungen erst nachrangig verlegt worden sind. Seitdem arbeiten wir mit Vaillant zusammen.

Sie arbeiten also quasi seit Beginn des Zentralheizungsbaus mit dem gleichen Hersteller zusammen?

Ja, was die Haustechnik betrifft. Was uns an Vaillant immer gefallen hat, ist, dass man hier stets handwerkernah agiert und ein gutes Servicenetz besitzt. Wenn es mal ein Problem gab, hat man auf Herstellerseite immer sehr offen darüber kommuniziert und versucht, es schnell aus der Welt zu schaffen. Gerade diese offene und ehrliche Kommunikation ist wichtig im Alltagsgeschäft. Fehler passieren nun einmal. Viel wichtiger ist es, zu sehen, wie sich das beheben lässt. Wir sind von Vaillant nie im Regen stehen gelassen worden – und das ist selten, denn dazu haben wir schon genügend Vergleiche in der Branche. Vaillant hat über die ganze Zeit nie vergessen, die Bindung zum Handwerk zu pflegen und auf die Wünsche und Anforderungen des Handwerks zu hören. Das hat uns immer wieder beeindruckt.

Woran zeigt sich für Sie eine „offene Kommunikation“ besonders?

Wenn ein neues Produkt auf den Markt kommt, beginnt ja gleichzeitig ein Fortschrittsprozess. Es wird etwas gebaut und bei der nächsten Modellpflege wird es verbessert. Das ist ein ständiger Prozess, der im Idealfall durch den Handwerker, der tagtäglich mit einem Produkt zu tun hat, begleitet wird. Auch wenn ein Problem im Produkt steckt, das zum Ausfall führen kann, und dies dann offen kommuniziert wird, hilft uns dies ja gegenüber dem Kunden weiter. Kommt dann noch außerordentliche Kulanz dazu, schafft das Vertrauen – und das ist entscheidender als zum Beispiel ein preislich günstigeres Produkt.

Sind das für Sie die entscheidenden Punkte in der Marktpartnerschaft?

Ja, in jedem Fall. Vaillant feiert in diesem Jahr sein 150-jähriges Bestehen, wir sind im letzten Jahr 100 Jahre alt geworden. Das alles erreicht man nur durch klare Konzepte und Strategien – ohne aber die Fundamente aus den Augen zu verlieren, die eine Partnerschaft ausmachen. Und das ist nun einmal ein ehrliches und gleichberechtigtes, partnerschaftliches Miteinander, bei dem man offen kommunizieren kann. Sowohl die guten als auch die schlechten Dinge. Das macht für uns viel mehr aus als ständige Sonderangebote von Produkten oder Verkaufsaktionen.

Wie nutzen Sie dabei die Hersteller-Kundendienste – eher als „Feuerwehr“ oder auch zur direkten Installationsunterstützung?

Wir nutzen Kundendienste in erster Linie als „Feuerwehr“ – und um tiefgreifende Kenntnisse über Geräte und ihre Installation zu erhalten, beispielsweise auch bei komplizierten Störungen, wenn wir selbst nicht mehr weiterkommen. Für uns ist es wichtig, das gesamte Dienstleistungsspektrum über den Anlagen-Lebenszyklus anzubieten und nicht nur die Installation. Hierzu erhalten wir von Vaillant gute Unterstützung.

Und wie sieht es denn bei Ihnen mit den weiteren Serviceleistungen der Hersteller aus? Setzen Sie hiervon vieles ein?

Das absolut Beste aus den letzten Jahren war das Tool „Wärmepumpen-Schnellauslegung“ von Vaillant. Das hat uns anfangs auch extrem im Verkauf geholfen, einfach weil wir beim Kunden direkt im ersten Gespräch konkrete Vorschläge machen und auch Zahlen nennen konnten. Aus diesem Tool lässt sich noch sehr viel Mehrwert generieren, wenn weitere Funktionen dazukommen.

Stichwort „Fachkenntnis“: Inwiefern beteiligen Sie sich an den Trainingsprogrammen der Hersteller?

Wir nutzen diese Angebote natürlich sehr intensiv, denn das ist die Grundlage für eine qualitativ hochwertige Arbeit. Kritisch sehen wir dabei derzeit den Trend zu Onlinevideos mit wenigen Minuten Laufzeit, denn das ist zu kleinteilig und müsste schon komplexer aussehen. Es macht keinen Sinn, acht Mitarbeiter für ein 3-Minuten-Video in den Besprechungsraum zu setzen. Darüber hinaus wären aus unserer Sicht anspruchsvollere Tests sinnvoll, um den Lerneffekt zu erhöhen. Neben den Teilnahmezertifikaten müssten weitere Belohnungseffekte vorhanden sein. Aber das entwickelt sich alles und wir sammeln dabei als Branche insgesamt wertvolle Erfahrungen, denn grundsätzlich sind Onlineschulungen neben Präsenztrainings absolut sinnvoll.

Mal allgemeiner gefragt: Sind Sie mit dem Produktangebot in der Heiztechnik zufrieden?

In den vergangenen fünf bis zehn Jahren hat eine Konzentration der Hersteller auf wenige Technologien stattgefunden. Wenn ich mir dazu die augenblickliche Entwicklung im Markt ansehe, in der prinzipiell nur die Wärmepumpe dauerhaft Bestand haben wird, muss ich sagen: alles richtig gemacht. Ganz wichtig sind für uns Wärmepumpen, die wir für einen Großteil des Baubestands nutzen können, wie zum Beispiel die „aroTHERM plus“ von Vaillant. Das hat die Branche insgesamt weitergebracht. Jetzt ist es wichtig, hier nachzulegen und weitere Alternativen für den Baubestand zu entwickeln, die alternative Lösungskonzepte bieten. Darauf warten wir gespannt.

Wie hat sich das letzte, für die Heizungsbranche recht spannende Jahr bei Ihnen im (planenden) SHKL(E)-Fachhandwerk entwickelt?

Das letzte Jahr war für uns geprägt von unendlich vielen Anfragen für Heizungssanierungen, die wir nach und nach abarbeiten mussten. Dazu kam die Verschwendung von Zeit, weil viele, teils auch einfache Produkte nicht mehr lieferbar waren bis hin zum Markteinbruch im Herbst 2023. Seit Ende Februar 2024 läuft der Markt wieder an und es geht nach oben mit der Nachfrage. Wir kommen aktuell wieder auf ein Marktlevel von vor den politischen Umwälzungen in Europa. Letzten Endes sehe ich aber auch die Erfahrungen aus den vergangenen Jahren positiv, denn wir haben gelernt, vieles neu zu kombinieren und sind dadurch deutlich flexibler geworden.

Wie entwickelt sich konkret die Nachfrage nach Gas-Heizgeräten und Wärmepumpen bei Ihnen?

Die Nachfrage nach Gasgeräten nimmt mittlerweile spürbar ab. Dafür werden Wärmepumpen allmählich ein Selbstläufer. Nach unserer Ansicht braucht es dafür im Einzugsgebiet immer eine kritische Masse an bereits verbauten Geräten. Denn durch die Weiterempfehlung untereinander steckt ein Kunde den nächsten an. Der hört, dass die letzten zwei Winter alles warm geworden ist und die Kosten dafür sogar geringer waren als früher. Auch die Monteure sind mittlerweile von Wärmepumpen überzeugt – aber auch das ist ein Prozess. Denn gute Monteure sind unserer Ansicht nach zunächst einmal zurückhaltend und denken an das mögliche Fehlerpotential. Das sorgt unter anderem dafür, dass möglichst wenig schiefgeht, weil man alles sehr genau berücksichtigt. Das hat aber auch zur Folge, dass es neue Technologien erst einmal schwer haben.

Ist der Kunde dann aber nach dem Winter glücklich über die neue Wärmepumpe und erzählt das dem Monteur, ändert er sein Beratungsverhalten beim nächsten Kunden und sagt dann bei der Sanierung immer öfter, dass sich dafür auch eine Wärmepumpe eignen würde. Dieser Prozess ist unserer Ansicht nach mittlerweile sehr weit fortgeschritten und sorgt dafür, dass das Thema „Wärmepumpe“ schneller im Markt vorankommt – zusammen mit der außerordentlich attraktiven Förderung.

Weitere Informationen unter https://christoph-heide.de und www.vaillant.de