Marktchancen aktiv nutzen

Serviceportale wie "Effizienzhaus-online" sind Anlaufstelle für sanierungsinteressierte Hausbesitzer und bieten Marktchancen für die SHK-Branche. Sie sind Brückenbauer zwischen potentiellem Kunden und SHK-Fachbetrieb.

Für viele Endkunden ist das Thema energetische Sanierung komplex und gerade in Bezug auf Maßnahmenauswahl, mögliche Energieeinsparung, Kosten und staatliche Förderung nur schwer zu durchdringen. Hier setzen Online-Serviceportale wie "Effizienzhaus-online" an: Hausbesitzer finden auf der Webseite ­umfangreiche und gewerkeübergreifende Informationen zu fast allen Sanierungs­fragen und Fördermöglichkeiten. Kernelement des Portals ist der gewerkeneutrale Sanierungsrechner, den Bosch mit Unterstützung des Fraunhofer-Instituts für Bauphysik IBP entwickelt hat und mit dem Hausbesitzer anhand ihrer individuellen Bedürfnisse und ihres Budgets die optimale Sanierungsvariante für ihr Haus ermitteln können. Dazu lassen sich bis zu drei Varianten im direkten Vergleich gegenüberstellen. Für welche ­Sanierungslösung sie sich letztendlich auch entscheiden, am Ende brauchen die Hausbesitzer versierte Fachhandwerker. "Effizienzhaus-online" bietet deshalb nicht nur Ratschläge für Eigenheimbesitzer, sondern fungiert auch als Bindeglied zwischen ihnen und Fachbetrieben, indem es Kunden den Kontakt zu Heizungsfirmen vermittelt.

Der typische Sanierer

Seit seinem Start im März 2013 hatte das Portal mehr als eine Million Besucher – davon nutzte rund die Hälfte den Sanierungsrechner. Der typische Nutzer lebt in seinem Eigenheim in einem Vier-Personen-Haushalt auf rund 165 Quadratmetern. Mehr als 60 Prozent gehen schon bei der Auswahl der Sanierungskriterien davon aus, dass eine Modernisierung in ihrem Heizungskeller beginnen sollte und suchen deshalb gezielt danach. Tatsächlich empfiehlt der Sanierungsrechner in rund 70 Prozent aller Fälle eine neue Heizungsanlage, weil die Umstellung auf moderne Heizungstechnik oft das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis bietet.

Um die optimale Lösung für das eigene Haus zu finden, bietet der Sanierungsrechner Hausbesitzern eine gewerkeneutrale Erstberatung: Sie wissen so, auf welche Kosten, Ersparnis und Fördermöglichkeiten sie sich einstellen sollten und bekommen einen Überblick über mögliche Sanierungsmaßnahmen.

Im nächsten Schritt können sie sich direkt über das Portal an einen Fachbetrieb in der Nähe wenden und den konkreten Sanierungsvorschlag gleich mit der Angebotsanfrage mitschicken. Das erleichtert auch der Fachfirma die Arbeit, denn die Eckdaten des Hauses und die Wünsche des Kunden sind schon vor dem persön­lichen Beratungs­termin bekannt. Monatlich stellen die Nutzer von "Effizienzhaus-online" im Durchschnitt rund 2.000 Anfragen an Fachbetriebe.

Registrierung als Fachbetrieb

Voraussetzung für die Kundenvermittlung über das Portal ist die Registrierung des Fachbetriebs auf "Effizienzhaus-online". Schon mit einer kostenlosen Basis-Mitgliedschaft ist der Fachpartner auf der Website mit einem aussagekräftigen Unternehmensprofil gelistet.

So können potentielle Kunden die Firma finden und eine Anfrage stellen. Mit der Teilnahme an einem Tagesseminar zum Thema "Energie­effiziente Sanierung" startet für Heizungsbetriebe und andere "energienahe" Handwerker sowie Planer und Energieberater die zweijährige zerti­fizierte Mitgliedschaft.

Die gewerkeübergreifende Herangehensweise des Seminars ermöglicht es den SHK-Fachleuten, ihr Wissen über energieeffiziente Sanierung über Heizung und Sanitär hinaus zu erweitern, wovon sie in späteren Kundengesprächen profitieren.

Zudem helfen die angebotenen Apps sowohl im Kundengespräch als auch bei der Be­wältigung der täglichen Arbeit. Derzeit sind rund 3.150 Fachbetriebe im Portal als Basis-Mitglied oder als zertifizierter Fachpartner registriert.

Jens Dertenkötter, Geschäftsführer/Inhaber des gleichnamigen Unternehmens für Heizung, Sanitär und Lüftung im nordrhein-westfälischen Havixbeck, ist seit 2014 als zertifizierter Fachpartner auf "Effizienzhaus-online" gelistet: "Im Seminar haben wir viel zu den wichtigen Themen am Bau gelernt, wie Wärmebrücken oder Schimmelbefall. Besonders interessant fand ich das Konzept von »Effizienzhaus-online« – man lernt in dem Seminar Neues über andere Gewerke und kann dem Kunden eine umfassendere Beratung bieten. Der Seminarleiter hat mir außerdem mit seinen Praxisbeispielen und Tipps für das Erstgespräch mit dem Kunden für meine tägliche Arbeit geholfen."

Die zertifizierte Mitgliedschaft beinhaltet außerdem die aktive Vermittlung von Kundenanfragen durch "Effizienzhaus-online". Zudem profitieren zertifizierte Mitglieder von der bevorzugten Anzeige in der Handwerkersuche und Unterstützung bei der Pflege des hinterlegten Firmenprofils.

Hausbesitzer suchen online

Immer mehr Endkunden recherchieren grundsätzlich als erstes im Internet. Das spürt auch die SHK-Branche. An einer Sanierung interessierte Haus­besitzer suchen verstärkt online Informationen und Handwerker in ihrer Nähe, statt dies, wie vor einigen Jahren noch üblich, persönlich oder per Telefon zu tun.

Dabei bevorzugen etwa 86 Prozent einen Fachbetrieb von markenneutralen Portalen (lt. Käuferportal 2014). "Viele potentielle Kunden suchen als erstes online nach einem passenden SHK-Fachbetrieb, sei es über Portale wie »Effizienzhaus-online« oder andere Info-Seiten. Die Auswahl des Handwerkers ist dann aber auch davon abhängig, wie weit die Firma vom Wohnort entfernt ist. Hier liegt eine der Stärken von »Effizienzhaus-online« – der Kunde findet schnell und problemlos einen Installateur um die Ecke und kann sofort Kontakt aufnehmen", so Jens Dertenkötter.

Wenn der Fachbetrieb schnell reagiert und auf die Anfrage antwortet, findet im nächsten Schritt wie gehabt ein Erstgespräch statt, in dem der Heizungsfachmann den potentiellen Kunden aufgrund der Unterlagen vom Sanierungsrechner gezielt be­raten kann.

"Ich bekomme über das Portal ungefähr ein bis zwei Anfragen pro Woche. Im Erstgespräch merke ich dann recht schnell, ob ernsthaftes Interesse besteht oder ich nur ein weiteres Vergleichsangebot erstellen soll – da unterscheidet sich der Kundenkontakt über das Portal nicht von anderen Anfragen", betont Dertenkötter.

Fazit

Portale wie "Effizienzhaus-online" bieten SHK-Fachbetrieben neue Marktchancen: Eigenheimbesitzer, die an einer Sanierung interessiert sind, bekommen einen ersten Eindruck von Umfang, Kosten, Nutzen und möglichen Ansatzpunkten der Sanierungsmaßnahmen. Anfragen sind so zielgerichteter und detaillierter und erleichtern der Fachfirma die Arbeit, weil sie sich anhand der vom Sanierungsrechner vorgeschlagenen Maßnahmen auf das erste persönliche Beratungsgespräch vorbereiten können.

Die wichtigen Eckdaten des Hauses und die Wünsche des Kunden sind schon vorab bekannt. Weil immer mehr Hausbesitzer im Internet nach geeigneten Fachbetrieben suchen, kommt "Effizienzhaus-online" auch hier den Firmen zu Hilfe, denn mit nur wenigen Klicks vermittelt das Portal den Kontakt zwischen potentiellem Kunden und Fachfirma.

Voraussetzung ist die Listung des Betriebs im Portal – zertifizierte Fachpartner profitieren zudem von zusätzlichen Services. Portale bieten also eine gute Erstberatung und vermitteln den Kontakt zwischen Hausbesitzern und SHK-Fachbetrieben, ersetzen aber keineswegs ein persönliches Beratungs- und Planungsgespräch.