Panasonic setzt bei Wärmepumpen auf das Fachhandwerk

In den kommenden Jahren will Panasonic hierzulande im Bereich Wärmepumpen deutlich stärker wachsen als der Markt. Wie Alfred Armaos, Country Manager D-A-CH des Bereichs Heiz- und Kühlsysteme bei der Panasonic Marketing Europe GmbH, im Gespräch mit dem HeizungsJournal erläutert, setzt man dazu auf das Heizungsbaufachhandwerk und auf effiziente Luft/Wasser-Wärmepumpen.

Herr Armaos, Sie haben inmitten des Corona-Jahres 2020 den Bereich Heiz- und Kühlsysteme bei Panasonic Marketing Europe übernommen – mit Verantwortung für die Länder Deutschland, Österreich und die Schweiz. Welche Erfahrungen haben Sie seitdem gemacht?

Ich kenne den D-A-CH-Markt ja schon lange. Bevor ich Anfang 2017 zu Panasonic kam, habe ich bereits für einige Unternehmen den Markt in Deutschland betreut. Für Panasonic war ich als General Manager für das europaweite Key-Account-Management im Bereich Kommerzielle Klimasysteme in Deutschland tätig. Dabei sind mir immer wieder die gute Ausbildung und die technische Kompetenz der Fachhandwerker positiv aufgefallen. Das duale Ausbildungssystem mit Schule und Lehre zeigt da eindeutig seine Stärken. Auf der anderen Seite sind die deutschsprachigen Märkte sehr traditionell geprägt und die Verbindungen zwischen Hersteller und Handwerker sind sehr intensiv. Neue Wege zu gehen, ist da immer eine Herausforderung. Das erschwert einerseits die Gewinnung von neuen Kunden – auf der anderen Seite: Wenn man deutsche Fachhandwerker erst einmal überzeugen konnte, darf man auf einen treuen Kunden zählen.

Wieweit hat sich die Corona-Pandemie auf Ihre Arbeit ausgewirkt?

Auch bei Panasonic war das letzte Jahr natürlich stark geprägt durch die Corona-Pandemie. Es war bemerkenswert, wie schnell sich im Zuge dieser Krise der Arbeitsmodus bei Panasonic veränderte. Unsere Mitarbeiter haben sich innerhalb kürzester Zeit auf die Arbeit im Homeoffice umgestellt, so dass wir praktisch ohne Unterbrechung unseren Kundenservice aufrechterhalten und trotz des Krisenmodus zunächst weiterwachsen konnten. Natürlich wirkte sich die Corona-Krise auch auf unsere Absatzmärkte aus. Da die meisten Branchen während des ersten Lockdowns ebenfalls auf Homeoffice umstellten, rückten bei den Endkunden Produkte in den Fokus, die das Leben zuhause verbessern. Das hat sich auch in unserer Branche niedergeschlagen und uns vor allem Zuwächse bei den Endverbraucherprodukten beschert. Kleinere Anlagen für Einfamilienhäuser, wie unsere Etherea-Raumklimageräte und unser gesamtes Aquarea-Wärmepumpensortiment, haben davon profitiert.

Panasonic bietet seit rund einem Jahrzehnt Wärmepumpen in Deutschland an. Wie hat sich ihr Absatz entwickelt?

Der Wärmepumpenmarkt hat sich für Panasonic äußerst positiv entwickelt. Das lag nicht zuletzt daran, dass kostengünstige und CO₂-arme Heizsysteme mehr gefragt sind denn je. Darüber hinaus hat natürlich auch die für Bauherren und Renovierer sehr lukrative Förderung durch die Bundesregierung zu diesem positiven Marktwachstum beigetragen. Was mich besonders freut: Der Absatz der Panasonic-Wärmepumpen ist in dieser Phase stärker gewachsen als der Markt. Ein Grund dafür war unter anderem, dass praktisch alle Panasonic-Luft/Wasser-Wärmepumpen so effizient arbeiten, dass sie von der BAFA gefördert werden.

Welche Chancen rechnen Sie sich für die kommenden Jahre im Wärmepumpenmarkt, der hierzulande mit über 60 Anbietern heiß umkämpft ist, aus? Was sind Ihre Ziele?

Wir gehen von einem Absatzwachstum im hohen zweistelligen Bereich aus und unser Ziel ist es, deutlich stärker zu wachsen als der Markt. Denn wir können ein breites und vielfältig einsetzbares Produktportfolio mit innovativen und effizienten Geräten anbieten, die auch unter extremen Wetterbedingungen noch zuverlässig arbeiten. Nicht umsonst hat Panasonic in Skandinavien einen Marktanteil von über 20 Prozent erreicht. Vor allem im Bereich der vom Fachhandwerk immer stärker nachgefragten Monoblocksysteme – alle werden von der BAFA gefördert – sind wir stark aufgestellt.

Welches Vertriebs- und Service-Konzept verfolgen Sie dabei?

Wir haben den Großhandel in den letzten Jahren als zuverlässigen und kooperativen Partner erlebt. Deshalb erfolgt der Vertrieb von Panasonic-Wärmepumpen ausschließlich über den SHK-Großhandel. Darüber hinaus unterstützt unser Außendienst natürlich den Fachhandwerker auch vor Ort. Das werden wir in den kommenden Monaten noch deutlich intensivieren. Dazu wird das Panasonic-Team personell weiter verstärkt. Dabei setzen wir nicht auf Verkaufsspezialisten, sondern auf Menschen, die sich mit der Technik auskennen, wie Projektingenieure und SHK-Installateure. Viele kommen praktisch direkt von der Baustelle zu Panasonic und kennen die Anforderungen und Probleme des Fachhandwerks aus eigener Erfahrung.

Welche Rolle spielt das SHK-Handwerk?

Für uns ist der Heizungsinstallateur der wichtigste Partner, wenn es um Luft/Wasser-Wärmepumpen geht. Denn nur er verfügt über das nötige Wissen, um eine Wärmepumpe fachlich kompetent auszulegen. Und er ist auch beim Endkunden letztendlich die Vertrauensperson, die die Entscheidung für die Wärmepumpe maßgeblich beeinflusst. Dabei wollen wir unter den SHK-Fachhandwerkern nicht nur neue Kunden gewinnen. Vielmehr wollen wir unsere Kunden zu Fans machen. Das meinen wir durchaus ernst. Viele Reaktionen von Fachhandwerkern und Heizungsbauern, die auf die Marke Panasonic umgestiegen sind, zeigen, dass wir damit richtigliegen. Was unsere Fans über Panasonic sagen, können Sie zum Beispiel auf YouTube sehen, wo Heizungsbauer über Panasonic-Wärmepumpen sprechen (vgl. www.youtube.com/user/PanasonicAirCon ).

Für die Effizienz einer Wärmepumpenanlage kommt es auf die optimale Planung und Installation an. Wie bewerten Sie dieses Thema? Und wieweit können Sie Ihre Marktpartner hierbei unterstützen?

Die korrekte Auslegung und Planung von Wärmepumpenanlagen ist für uns ein sehr wichtiges Thema. Nur eine exakt ausgelegte Wärmepumpe arbeitet effizient. Aus diesem Grund setzen wir auch auf den Heizungsfachbetrieb als Kunden. Denn nur der Fachhandwerker bringt die nötige Kompetenz mit, um eine Wärmepumpe so auszulegen, dass sie langfristig zuverlässig und effizient arbeitet. Die Erfahrung zeigt: Wenn es mit der Wärmepumpe Probleme gibt, liegt es zu 95 Prozent daran, dass sich bei der Auslegung oder bei der Installation kleine Fehler eingeschlichen haben. Um das zu vermeiden, bieten wir unseren Kunden vielfältige Unterstützung an. So stellt Panasonic Fachhandwerkern zum Beispiel das Aquarea-Wärmepumpenhandbuch zur Verfügung. Es bündelt alles Wissenswerte über das Thema Wärmepumpe und beschreibt vor allem auch die Auslegung und die Installation der Geräte im Detail. Zudem haben wir das Softwareprogramm Aquarea Designer entwickelt, das den Fachmann bei einer schnellen und fehlerfreien Auslegung unterstützt. Alle diese Hilfsmittel können sich interessierte Fachhandwerker übrigens kostenlos im Panasonic PRO Club, unserer Service-Plattform für Fachhandwerker, herunterladen. Natürlich stehen auch unser Serviceteam in Wiesbaden und unsere Vertriebsleute vor Ort bei Fragen und für Hilfestellung zur Verfügung und unterstützen vor allem auch bei komplexeren Projekten gerne bei Auslegung und Planung.

Mit zunehmender Marktdurchdringung gewinnt das Thema Schallemissionen von Wärmepumpen bei der Aufstellung in eng bebauten Neubauwohnsiedlungen an Bedeutung. Könnte die Schallproblematik die Wärmepumpe im Neubau ausbremsen? Wie beobachten Sie hier die Entwicklung und welche Lösungen bieten Sie?

Mit der Panasonic T-CAP SuperQuiet Luft/Wasser-Wärmepumpe bieten wir ein extrem leises Gerät mit geringem Schalldruckpegel an. Damit ist sie so leise, dass sie auch in schallempfindlicher Umgebung problemlos eingesetzt werden kann. Dazu muss man sagen, dass unsere japanischen Ingenieure bei der Angabe der Werte sehr konservativ sind. Das bedeutet: In unseren Prospekten weisen wir immer den Schallleistungspegel aus. Viele Wettbewerber weisen hier den Schalldruckpegel aus, welcher in weiterer Entfernung gemessen wird und damit deutlich niedriger ist. Dieser entwickelt sich logarithmisch, das heißt, selbst wenn die Anlage in größerer Entfernung nur minimal leiser ist, wirkt sich das extrem auf den angegebenen Wert aus. Manche Mitbewerber messen den Schalldruckpegel zum Beispiel in einem Abstand von 3 m. Wer eine Wärmepumpe plant, sollte deshalb gerade in dieser Beziehung genau hinschauen. Ein kleiner Tipp am Rande: Zuverlässige und vergleichbare Werte finden interessierte Fachhandwerker auf der Webseite des Bundesverbands Wärmepumpe (BWP). Aber auch trotz der Schallproblematik wird die Wärmepumpe ihren Weg machen. Nicht nur aus unserer Sicht gibt es keine Alternative dazu, um Gebäude ökologisch und möglichst CO₂-arm zu beheizen, da die Wärmepumpe die einzige Technik ist, die effizient mit ökologisch erzeugtem Strom heizen kann.

Wieweit ist das Thema Kältemittel bzw. die F-Gase-Verordnung inzwischen im Markt und damit beim Handwerk und bei Endverbrauchern angekommen? Welche Lösungen verfolgen Sie?

Das Thema Kältemittel gewinnt für unsere Kunden immer mehr an Bedeutung. Deswegen haben wir schon 2019 unseren „Kältemittel-Guide für Fachhandwerker“ aufgelegt. Staatliche Vorgaben dazu werden immer strenger und „Niedrig-GWP-Kältemittel“ (Anm. d. Red.: GWP = Global Warming Potential = Treibhauspotential) ist ein Thema, mit dem sich auch der Heizungsinstallateur auseinandersetzen muss. Die aktuelle Aquarea-Wärmepumpen-Serie der J-Generation setzt momentan auf R32. Hier können wir auf langjährige Erfahrungen in der Herstellung von Verdichtern zurückblicken. Darüber hinaus werden bei Panasonic Schritte hin zu noch GWP-ärmeren Kältemitteln folgen.

Von der Systemseite her konzentrieren Sie sich bislang auf Luft/Wasser-Wärmepumpen, ob in Monoblock- oder in Split-Bauweise. Wären auch Sole/Wasser-Wärmepumpen für Sie ein Thema, um die Modernisierung im Bestandsbau unter Effizienzgründen leichter zu erschließen?

Panasonic hat seine Kernkompetenz ganz klar im Bereich Luft/Wasser-Wärmepumpe. Hier haben wir eine Fertigungstiefe von 100 Prozent – von der Steuerung bis zum Verdichter wird alles im eigenen Unternehmen entwickelt und produziert. Panasonic hat über 60 Jahre Erfahrung mit der Konstruktion von Kältekreisen und weit mehr als 200 Millionen Verdichter gefertigt. Die Luft/Wasser-Wärmepumpe ist aus unserer Sicht eine einfach zu installierende, effiziente und kostengünstige Heizung, die nahezu überall einsetzbar ist. Sole/Wasser-Wärmepumpen dagegen sind aus unserer Sicht nur in Ausnahmefällen eine gute Lösung: Der Platzbedarf für die Erdkollektoren ist immens und Erdsonden sind nicht überall möglich und werden durch gesetzliche Reglungen stark reglementiert. Der Effizienzgewinn ist nach unseren Erfahrungen kaum durch die Mehrkosten zu rechtfertigen.

Die Themen Heizen und Kühlen wachsen auch im Ein- und Zweifamilienhaus zusammen. Welche Konzepte verfolgen Sie, wird eher das Klimagerät auch heizen oder die Wärmepumpe auch kühlen?

Alle Wärmepumpen von Panasonic können bereits seit vielen Jahren auch kühlen. Für uns ist das Thema also keine Zukunftsmusik, sondern bereits Tagesgeschäft. Die Wärmepumpe ist eine sehr effiziente Möglichkeit, Ein- oder Zweifamilienhäuser kostengünstig im Sommer zu kühlen. In Verbindung mit Photovoltaik können die Betriebskosten und die CO₂-Emission dafür auf nahezu null gesenkt werden. Allerdings hat dies Grenzen und da kommt die Klimaanlage ins Spiel. Um Dachgeschosse oder Räume mit großen Fensterflächen zur Südseite im Sommer auf ein angenehmes Temperaturniveau zu bringen, wird man unter Umständen auf eine Klimaanlage zurückgreifen müssen. Also: Wo es möglich ist, sollte CO₂-neutral mit der Wärmepumpe gekühlt werden. Wenn es aber nötig ist, mit einer effizienten Klimaanlage und dann am besten auch mit Strom aus der eigenen Photovoltaik-Anlage.

Sie haben das Thema CO₂-Neutralität gerade angesprochen. Welche Lösungen bietet Panasonic an, um CO₂-Emissionen weiter zu reduzieren?

Wir bieten gemeinsam mit dem Ökostrom-Anbieter Naturstrom eine Lösung an, mit der Panasonic-Kunden CO₂-neutral heizen können. Das bedeutet: Keine CO₂-Emissionen vor Ort und keine CO₂-Emissionen bei der Stromerzeugung. Sobald die hauseigene Photovoltaik-Anlage nicht mehr ausreichend Energie für Heiz- und Kühlsysteme produzieren kann, liefert unser Partner Naturstrom CO₂-neutral erzeugten Strom.